B2B - što i kako naučiti učinkovito prodati bez osobnih veza i mita?

U današnjem svijetu jedan od najučinkovitijih oblika poslovanja je B2B. Što je business to business, i kakav marketinških alata se koriste u ovom segmentu? Razgovarajmo o tome u ovom članku.

Koncept B2B

Pojam B2B ili Business to Business je način poslovanja, u kojoj je proizvod ili usluga prodana pravne osobe, a ne potrošača. Kupnja odluku u ovom slučaju uzima grupu ljudi zove B2B-Centar i izbor kupca temelji na racionalnim motivima - razvijati vlastiti posao. U njemu postoji temeljna razlika između B2B B2C - još jedan način poslovanja.

drugačiji ldquo-vselennyerdquo- V2V- i B2C prodaja

Ne shvaćajući jasnu razliku između pojmova B2C i B2B (tržištu), ne možete upravljati njima učinkovito. To su različiti svemiri, različite metode i različite rezultate.

U B2C sve akcije usmjerene na privatna osoba, t e.. prosječan potrošač koji je spreman da kupi nešto. Dakako, ne i posljednji ulogu u tome odigrao oglašavanja. Ona potiče ljude da se uključe u shopping. Pod njenim utjecajem možemo ići u kupovinu za zabavu, poboljšati raspoloženje ili potvrđuje socijalnog statusa. Radimo kako bi se kupiti nešto, to ne smeta - to je hrana, odjeća i raskoši.

U segmentu B2B kupaca - za pravnu osobu, tako da nema pojma ldquo-zadovoljstvo pokupkirdquo- i ciljevi su postavljeni isključivo racionalno - daljnji profit.

Video: primjer hladnog poziv scenariju (dvorana drago)

Potpuno različiti motivi utječu na kupnju dobara i usluga u tim segmentima. Za B2C karakterizira korištenje masovno oglašavanje, brand igra važnu ulogu, otvaranje na kupca određeni status, za koju je spreman platiti. To ne utječe mode, brand i osobnog stava u sferu B2B. Što je ekonomija - kupac razumije da zbog svog prihoda ovisi izravno. Za to je više isplativo kupiti robu, cijena nije uključena troškove oglašavanja i marketinga.

Klijenti, za razliku od C-kupaca često prelazi prodavača u nadležnosti, osim toga, oni su općenito poznate značajke na tržištu, kao što je rad s jednom vrstom proizvoda, provoditi natječaje i traže najpovoljnije uvjete. Za njih, oglašavanje ili branding su jednostavno neučinkovite, B2B Marketing - to je mnogo složenija, jedan poseban pojam i tehnologije prodaja kupcima koji ldquo-sve estrdquo-. Neka nam to uzeti u obzir u više detalja.

Povjerenje u B2B marketingu

Kako pokazati svoju superiornost u odnosu na pozadinu suparnika i dokazati ugovorne tvrtke koje bi trebali baviti? U području B2B, to je povjerenje, razumije vrlo dobro, preuzmite ga i ne izgubiti - jedan od glavnih načina kako pobijediti na natječaju. Kako to učiniti?

Prvo, ne daju prazna obećanja, pokušavajući ističu među sličnim tvrtkama. Bolno visokog rizika ne se opravdati, a time naškoditi njihovom ugledu.

Drugo, povjerenje između tvrtki može doprinijeti open ldquo-kuhnyardquo- dobavljača. Prikaži strukturu kupaca, proizvodnja osoblje koje će provesti projekt. Jasnije i pristupačniji će ta informacija, viša razina povjerenja će nastati u odnosu na vas.

Treće, ne isključuje B2B mišljenja svoju tvrtku, naravno, ako je svaki pozitivan izjava dopunjena zadovoljan klijent broj telefona.

Video: Kako privući pažnju na sebe?

Budite sigurni da pregovara Sustain studija slučaja, t. E. realni primjeri uspješno završenih projekata i svoje fiktivne situacije da pokažu ono što su spremni za borbu u slučaju nepredviđenih okolnosti.

Ni B2B tržištu nije bez pisanih dokaza, pa se svakako pripremiti certifikata, patenata i drugih potrebnih radova.

I što je najvažnije - da se dokaže gospodarsku korist kupca.

Kako bi se postigla doigravanje?

Da bi se postigla doigravanje, moramo objasniti kupcu korist od njegove kupnje vašeg proizvoda. Pretpostavimo da je vaša tvrtka pruža obuku i pruža obuku za razne osoblja PowerPoint. Da bi opravdali ekonomske koristi od klijenta morate znati:

1. Koliko zaposlenici će biti obučeni sa PowerPoint i koliko vremena provode na poslu u programu svaki tjedan.
2. Koja je prosječna cijena po satu rada zaposlenika.

Na temelju povratnih informacija od prethodnih klijenata znamo da prilikom rada s prezentacijama nakon treninga se smanjuje za polovicu. Naravno, lik bi trebao biti iskren.

Očekujemo u korist kupca i troškove usluga:

• Troškovi rada - X;
• broj sati tjedno - Y;
• nakon treninga - Y / 2.

Rezultati u štednju: X * Y / 2 * 4 (broj tjedana u mjesecu) * Broj obučenih zaposlenika. Ova brojka može biti cijena za pružene usluge od strane vas.

Ne zaboravimo spomenuti koliko mjeseci će se isplatiti ovu investiciju za kupca.

Video: Zapošljavanje

upute B2B

Ovaj primjer pokazuje jedno od područja u B2B okruženju - pružanje usluga i pomoći u vođenju poslovanja. Osim toga, ove usluge mogu biti potpuno drugačiji od sobe čišćenje revizije.

Klasični oblik poslovanja za poslovanje su veleprodajne kupce i dovršiti prodaju ili vlastitu distributera, poduzeća i vladine naredbe, ponuda.

Prednosti B2B

Što je ldquo-složenosti u poslovanju za biznesardquo-, jasno je - to je izravna ovisnost o kupcima i rizik od gubitka, niskim maržama. Ovaj razgovor recenzije profesionalnih menadžera. Sada ćemo govoriti o prednostima ovog obrasca.

• u B2B nije tako žestoke konkurencije, kako u B2C;
• nema velikih troškova za marketing, tako da je suradnja više na osobnim pregovorima i radu prodavatelja ..;
• puno ekskluzivne informacije da pomogne povećati dobit.

I u zaključku. B2B - polje aktivne prodaje. Što više djelovati, brže ćete izgraditi svoju bazu kupaca, i početi dobivanje najviše profita.