Aktivna prodaja - što je to? Nikolaj Rysev, „aktivni prodaja”. Tehnologija aktivne prodaje

Uspjeh bilo koje poslovanje ovisi o sposobnosti da komuniciraju s kupcima i potencijalnim kupcima. Imam taj instrument - aktivne prodaje. Što je to - skup tehnika ili sustavnog mehanizma? Kako svladati umijeće aktivne prodaje, a na kojima ovisi uspjeh savladavanje svoje tehnike?

Suština aktivne prodaje

Prodaja aktivnost često nazivaju složen proces povezan s tržišta roba i usluga: Traži korisnike, određivanje njihove potrebe, stvara atraktivnu ponudu, pregovaranje, transakcije i naknadno komunikaciju s klijentom. Glavna razlika između pasivne prodaje u činjenici da je potonji ne uključuje pristup kupcu - on dođe k sebi.

Važno je da zaposlenik bavi gore opisanog ciklusa interakcije s klijentima, razumjeti specifičnosti svog posla, znao je što aktivno prodaje, to je ne samo operacije naselje i novčani, a slijed namjernih radnji usmjerenih na rast poslovanja. Važno je sposobnost da se nametne, odnosno za prodaju roba i usluga - kupac bi trebao osjetiti prije svega partnerom. Evo, upravitelj će trebati cijeli niz osobnih kvaliteta - sposobnost da se pregovara i pronaći kompromis i naći zajedničke interese s klijentom i održavati prijateljski način komunikacije.

Osjetljivo umijeće aktivne prodaje

Stručnjaci vjeruju da je najvažniji kaestva menadžer zadužen za prodaju roba i usluga - je razvoj metoda rada, spremnost utvrditi koji je tehnika najučinkovitije aktivne prodaje i izgraditi model sustava za njihovo korištenje. Tako, na primjer, uspješno koriste metode koje će moći započeti telefonski razgovor s klijentom (u kojem je ispitanik suglasan potrajati nekoliko minuta za razgovor s upraviteljem), te bi trebao biti u mogućnosti da interes kupca da ga odvrati od potencijalnog real.

To je vrlo važno, kao stručnjaci na umu, kako bi se izbjeglo lukav trik sugovornika. Ponekad klijent pretvara da razgovor s upraviteljem je bio vrlo zanimljiv - u osnovi to se događa kada takvo ponašanje zahtijeva korporativno „kod” poslodavca tvrtke, što znači prioritet uslužnost. Sposobnost da se identificiraju takav kupac - umjetnost, i možete reći - odvojene aktivne prodaje opremu, izolirana vrsta profesionalnih alata za upravljanje.

Kako prodati uslugu?

Poslovni opskrbljuje tržište s bilo dobara ili usluga. Specifičnost interakcije s kupcima i potencijalnim kupcima, kada rade s dva različita prodajnih predmeta. Mnogi stručnjaci vjeruju da je usluga je puno teže prodati, jer je na dodir, okus, ispitivanje i jednostavno uživati ​​u njoj kao roba, u pravilu, ne može biti. Aktivna prodaja usluga - aktivnost koja zahtijeva posebnu obuku. Manager, prvo, treba imati pravu predodžbu o mogućnostima poslodavca, a ne obećanje kupca što posao ne mogu pružiti. Drugo, prodaja servisera mora voditi brigu o follow-up mehanizam „usmenom predajom” - to jest, da traže ne rezultat jednog posla, i osjetiti buduće izglede za povećanje potražnje. Treće, voditelj bi trebao biti u mogućnosti da na neki način kompenzirati nedostatke uočene u rukovanju usluge (na činjenicu da oni ne mogu „osjetiti”).

Najbolja alternativa - uvjerenje sposoban i iskusniji. Druga komponenta uspjeha - sposobnost da se govori istinu, spremnost za otkriti pojedinosti o prodavati proizvode ili usluge od stručnjaka, vodećih aktivne prodaje. Što je to brend koji ga proizvodi, zašto je takva cijena - kupac treba znati o svemu tome.

Okviri prodati sve

U procesu rasta poslovanja dolazi vrijeme kada je to potrebno strukturirati novu podjelu - odjel aktivne prodaje. Za upravljanje važno je odabrati kompetentne put za formiranje ovog dijela društva i, što je najvažnije - osoblje kvalificirano osoblje. Mnogo ovisi o trenutnim zadataka poslovanja i uvjete za njihovo rješavanje.

Na primjer, u analizi stanja uprava odlučila - potrebno je aktivno privlačenje novih klijenata. Prema tome, osoblje je potrebno odabrati ljude koji imaju veliko iskustvo s „hladnim pozivima.” Druga mogućnost - na tržištu je vrlo niska razina percepcije branda. Stoga je zadatak - usmjeriti rad na re-prodaje svaki od klijenata postoji stalna povezanost s robom i uslugama tvrtke. Glavni problem u formiranju stanja komercijalista - određivanje broja stručnjaka, opseg funkcija i razine odgovornosti. Stručnjaci preporučuju za posao, s jedne strane, počnite s malim količinama rad s malim snagama, s druge strane - na gotovom stog biografije, tako da ako je prodaja će ići, izazvati nove ljude.

Posao - voditelj

Zapravo, glavni protagonist u dijalogu s klijentom - to je upravitelj. Stručnjaci identificirali niz ljudskih osobina potrebnih za susret post. Prvo, menadžer mora imati motivaciju, što ovisi o radu stav, temperament, sposobnost da se prilagodi pozitivno. Drugo, širok raspon osobne kvalitete - zrelost, samopouzdanja, emocionalnu stabilnost, fleksibilnost, sposobnost za pronalaženje kompromisa i rješenja u neobičnim slučajevima, sposobnost da se pregovara. Treće, menadžer mora biti u stanju zainteresirati kupca komercijalnu ponudu, vlastiti tehnike zaobići klijent pokušava spriječiti dijalog. Suprotstavljanje primjedbe - najvažnije u tom duhu, profesionalne kvalitete, budući da većina kupaca početno se ne skloni početi komunicirati sa strancem. Upravitelj mora biti u stanju da se dogovore o najvažnija stvar - cijenu prodaje proizvod ili uslugu.

Kad je riječ „ne” - dio posla

Manager, koja se bavi aktivne prodaje, je čovjek koji je, možda više nego često ljudi većine drugih struka, čuje u svom obraćanju primjedbi, poricanja i drugim pokušajima da se izbjegne sugovornika konstruktivan dijalog. Sposobnost razlikovanja riječ „ne” - najvažniju kvalitetu odjelu prodaje. Stručnjaci preporučuju da početnici menadžeri, prvo, povreda kao dio posla kao norma, a kao drugo - naučiti uočiti ove pojave nisu previše doslovno. Klijent često kaže „ne”, ne zato što je nedvosmislena prigovori kupovinu roba i usluga, ponekad je - psihološki fenomen koji odražava određene ljudske emocije. Uobičajeni slučajevi kada je osoba, upravitelj uspio jednom ili više puta, a zatim postaje stalni klijent tvrtke. Važno je, kažu stručnjaci, automatski bi se izbjeglo prilagoditi za pozitivan odgovor - to će pomoći prodaje profesionalci izbjeći psihološku nelagodu u slučajevima kada kupac kaže „ne”.

Najbolji Manager - neboltlivy „izviđač”

Bitna kvaliteta za voditelja aktivne prodaje - je sposobnost da se postavljaju pitanja klijenta, „izviđač” profil treba prepoznati psihološke i osobine ličnosti. Stručnjaci ističu da takva mogućnost ima ograničen postotak specijalista, tako da je ovo vještina može biti dobar konkurentnu prednost za početnike „prodazhnika”. Umjetnost pravilno postaviti prava pitanja su usko križa s mogućnošću da se izbjegne nepotrebno sondiranje izraze.

Stoga, ako upravitelj brbljav prirode - to će mu sigurno pomoći u njegovu sposobnost da postane „špijuna”, ali može utjecati na izgradnju smislen i konstruktivan dijalog s kupcem. Komuniciranje s kupcem, prodavač mora govoriti samo u slučaju, otkrivajući da je stvarno potrebna sugovornika, a to je važno - biti u mogućnosti slušati kupca. Važno je da bude jasno da kupcu što je bitno, vremena, postavljeni su s razlogom. Kupac ne bi trebao osjećati ograničenjima, već naprotiv, je da se vidi što se koriste svojstvena fenomen aktivne prodaje. To nije samo pokušaj da se nešto prodati, a metoda izgradnji obostrano koristan odnos.

Znanstvenici - svjetlo

Ovladavanje osnovama aktivne prodaje - nije samo praksa već i teorija, marljivi proučavanje raznih autorovih tehnika i materijala. Među popularan među ruskim menadžerima izvora - knjige (uključujući i audio formatu), koje autor - Nikolaj Rysev.

„Aktivna prodaja” - tako se zove njegov rad. Oni su objavljena u nekoliko izdanja, pisana na vrlo jednostavan i razumljiv stil. Oni su prisutni u dubinsku analizu nekoliko desetaka strategije uspješne prodaje, pregovaranja, postoje značajne primjeri iz prakse. Ova knjiga - pravo je otkriće za stručnjake u području trgovine raznovrsne specijalizacije. Pročitajte ga i naučiti mnogo korisna može biti prodavači, prodajni predstavnici, menadžeri, rukovoditelji, pa čak i direktori raznih odjela.

Osobni razvoj - ključ uspjeha

Upravitelj, koji je bio u stanju provesti sustavni pristup svojoj struci, dobivanjem pristupa ne samo na skup različitih tehnika - je cijela tehnologija aktivne prodaje u svojim rukama, što može biti umanjena u različitim sferama. Postizanje ovog statusa znači prvenstveno samorazvoja. To je sposobnost i, što je najvažnije, želja za učenjem, kako bi naučili nešto novo u prodaji.

Ako voditelj aktivna prodaja je u stanju staviti ove pojave u prioritet, to će mu omogućiti ne samo da se poboljša, ali i ispravno procijeniti promjene u okruženju, rad s novim vanjskim čimbenicima (na primjer, ako određeni tip proizvoda ili usluge potražnja pala, ili meta kupac grupa iz nekog razloga izgubili sposobnost da plati). Druga važna osobina „prodazhnika” - znaju svoj proizvod, njegove objektivne prednosti i nedostatke. Klijent mora dobiti točne informacije o kupljenom proizvodu ili usluzi - bitan uvjet za dugoročan odnos između njih i poslovanja.