Kako napisati skriptu „hladni poziv”. Skripta ( „hladni poziv”): Primjer

Prodaja se često koriste "hladno zovete",

Što su oni za?

Malo teorije. "hladno poziv" - kako se razlikuje od "vruće"? To je vrlo jednostavno. To uključuje razgovor s osobom ili tvrtke s kojom bi to učinili, pozivatelj imao kontakt (daljinski poznanstvo). S druge strane, "vruće" poziv" - razrada postojećih kontakata povezivanje s partnerom ili za ulazak u nove transakcije s njim.

Zapravo, ono što želiš "hladno zovete"Skripte koju ćemo proučiti? Koja je njihova praktična učinkovitost za posao? Stručnjaci Napomena: korištenje "hladno zovete" - jedan od najviše pristupačne i učinkovit prodaja metode. Ova tehnika je dizajnirana, prije svega, uštedjeti vrijeme upravljanja pozivanjem na pokazateljima uspješnosti. Uključenost mnogih drugih prodajnih kanala (kao što su, na primjer, distribucija) uvijek ne daju usporediv učinak.

Video: Vuk s Wall Streeta. Skripte telefonske prodaje, hladno poziv

Mnogi stručnjaci su sigurni: komunikacija s kupcima, kao takav, bez obzira na "hladno" bilo poziva ili "vruće"- jedan od glavnih kriterija za poslovni uspjeh. Ne samo zato što ovaj alat, za razliku od raznih vrsta elektronskih kanala (društvene mreže, e-mail), uzor prirodne ljudske potrebe - razgovarati s vlastitom vrstom.

Video: prodaja skripta. 3 moćne žetona s primjerima.

to je samo

"hladno zovete" napraviti ugriz. Barem s tehničke točke gledišta, jer je normalno telefon u gotovo svim uredima. Lako bi ih također u smislu pripreme. Čak i ako osoba ne koristi za komunikaciju preko telefona, on ima vjernu pomoćnicu - spreman skripte. Ili, drugim riječima, skripta. "hladno poziv" uz to postaje gotovo rutinski posao, ali u isto vrijeme nevjerojatno uzbudljivo. Ako primijenimo dobru skriptu, "hladno poziv" će zaraditi velik. No, ono što je vjerojatnost da smo se scenariji daju prodaje?

tajne

Jedan od najčešćih razloga koji se namjerava riješiti hladno skriptu poziva, - imenovanje sastanak sa sugovornikom s kojim je razgovor. To je, možda, s potencijalnim klijenta tvrtke. U nekim slučajevima, upravitelj može koristiti, što "hladno zovete"Prodajni skripte u čistom obliku, uvjeriti kupca da kupi nešto bez sastanka. To sve ovisi o konkretnom problemu i specifičnosti robe prodaje ili usluge.

Stoga, odabirom najbolje skripte, morate biti sigurni da je pogodan za nas, na temelju svih relevantnih kriterija. Mi pročitao scenarij i odlučiti da li je optimalno zadovoljiti ili bolje prilagođen samo za prodaju. Nakon proučavanja ove strukture skripte.

kuhar je potrebno

Praksa prodaje se fokusira na interakcije direktor tvrtke koja proizvodi dobra i usluge i ljudski donositelj odluka na strani klijenta tvrtke. je glava najviše razine često, i da ga zovu izravan način nije uvijek moguće. Prilagođen zadacima koje obavljaju "hladno zovete"Skripte ponekad su podijeljeni u dvije podvrste. Prvi od njih je najbolje napravio kako bi se postigla razgovor s "glavni", Drugi, pak, sadrži upute koje se odnose na razgovoru s osoba donošenju odluka. Prema prvom scenariju, voditelj prodaje obično komunicira s ljudima čiji je status u odnosu na "gazda" u početku nepoznata. Prema tome, mehanizmi mogu se propisati u pismu, kojim je pozivatelj izviđanje službeno svojstvo osobe s kojima je poželjno razgovarati.

Dakle, na temelju specifičnosti problema, odrediti koji dio skripte za korištenje - prvi ili odmah drugi. Nakon pokretanja pažljivo proučiti sadržaj scenarija. Analiziramo u kojoj mjeri će biti na snazi.

Kriteriji učinkovitosti skripte

Imamo scenarij. "hladno poziv" - glavni alat. Kako bi se osigurala rezultat? Koji su kriteriji za skriptu? Slažemo se da je zadatak pred nama - razgovor s osobom donošenju odluka. nazvao smo "gazda" ili imamo njegovu izravnu telefonski broj.

1. gotove skripte "hladno poziv" treba prije svega sadržavati referencu na značajan newsmaker Kontaktiranje. Stručnjaci vjeruju da je dobar scenarij ne osigurava izravan pokazatelj svrha poziva, koji je na prodaju ili na sastanku s odlukom osobe. Važno je da je skripta napisana fraza da barem osigurati da voditelj izvora reagirao s ravnodušnom razgovor.

Kratak uzorak skripta hladno poziv, koji je u stanju zainteresirati osoba koja je na drugom kraju: "Dobar dan. Naša tvrtka se bavi prodajom inovativnih metoda pohranu velike količine podataka računala. To bi moglo biti zanimljivo za vas?", U stvari, mi prodajemo na veliko drvo. Ali ako idemo priznao: "Želim predložiti da kupite flash kartice", Izvor je vjerojatno da će odbiti nastaviti razgovor, jer očito ne infopovod "privlačan",

2. Skripta je dužan osigurati za dijalog, a ne monolog. Svi slučajevi da sugovornik, ako je počeo razgovor, u pravilu, imaju bilo kakvih pitanja, mišljenja, prosudbe. Uključujući one koji se odnose na tržišno natjecanje. On može reći, "Oh, ne treba flash karticu, koristim uređaje iz "abeceda elektronika"Oni su namješteni me fino", Potpuno je neprihvatljivo da se u pismu su brz tipa: "Što misliš, "abeceda" - Pa to je od prošlog stoljeća!", Potrebno je poštivati ​​mišljenje, a što je najvažnije, izbor sugovornika.

primjer skripta "hladno poziv" s ispravnom verzijom: "Odličan izbor! Želite li vidjeti uređaj s poboljšanom odnosu na marku svojstava lijeka?"

3. Slijedite upute skripte nužno dovesti do rezultata. Za jednu od tri. Prvi - odbijanje. Osim toga, nije potrebno biti zbunjeni s oporbom, koja najčešće je: "Nema vremena, sorry", Drugi - sastanak. Kako bi se pokazati staviti na glavu nadmašivši konkurente u osobinama. Treće - pristao na razgovor kasnije.

To je, naravno, samo nekoliko osnovnih kriterija. Sada ćemo nastaviti na još dulje primjer angažmana gotovih skripti iz telefonske prodaje. Svaka od strategija koje mogu pozitivno utjecati na odluku sugovornika. To je logika skripta je izgrađen s naglaskom na jednom ili drugom aspektu izražava prednosti prodaje proizvod ili uslugu.

obostrano korisna suradnja

Dakle, razmislite skriptu "hladno poziv" (Uzorak). Zovemo vlasnika pekare, pa ga kupiti kroasane iz naših vlastitih privatnih pekara. Glavna stvar je ono što će motivirati budućeg partnera, - izglede za obostrano korisne suradnje.

Poziv i odmah stavi van suštinu stvari: "Nudimo vam obostrano korisne suradnje", No, to nije sve. Odmah potkrijepiti: "Ponuđena kroasane, a to dokazuje i primjer desetaka naših partnera će povećati prodaju za 15%",

Video: Što je skripta (skripta) hladno poziv. Sergej Retivykh - trening aktivne telefonske prodaje

profitabilnost pekare sada je relativno niska - većina natjecanja. A budući da je vlasnik ustanove barem slušati detalje. Koji, naravno, "ćemo razgovarati s vama osobno", Sve. Uz poslovni start off-line prodajne tehnike. skripta "hladno poziv"Model koji smo razmotrili, ispunila svoju funkciju.

voditelj prodaje je vjerojatno da će pokazati grafova će biti prikazano: kroasane u svojim Cijena divizija i potrošača kvalitete idealno su rješenje za izbornika pekara. A budući da su aktivno kupuju zajedno s drugim vrstama čaja kolača, što na kraju treba povećati tempo prodaje.

više kupaca

Sljedeći scenarij, možemo navesti kao primjer - Motivacija temelju izgledima mami više kupaca. skripta predložak "hladno poziv" Može sadržavati sljedeće izraze. "Nudimo proizvod koji će uvelike proširiti svoju ciljnu publiku"- utvrditi suštinu materije vlasnik pekare. Nemojte zaboraviti da se opet odnosi na uspješno iskustvo mnogih partnera. Dalje - sastanak, koji je poslan na iskusnog voditelja. Koristili smo skriptu "hladno poziv" To je radio.

Najvjerojatnije, voditelj na sastanku s vlasnikom ustanove fokusira na činjenicu da s dolaskom izbornika pekara kroasani skupini klijenata uvećana za ljude koji cijene kvalitetne slatkiše - djeca, stariji ljudi. U stvari, zbog tog istog mehanizma je vjerojatno da će se povećati i prihodi.

Znam sve o vama

I još jedan zanimljiv izbor. Ona se temelji na sposobnosti iznenaditi sugovornika znanje u njima činjenica. Međutim, njihova valjanost ne može igrati ulogu. Zašto? Pogledajte primjere.

"Bok predložili smo da je vaš pekara specijalizirana u prodaji svježe kroasane na beskvasnih tijesta. To je vrlo rijetko segment. Želite razmjenjivati ​​iskustva?"

Vlasnik pekare, pa čak nije imao pojma da je njegova tvrtka peče kroasane bez kvasca, najmanje iznenađena. No, slaže se s velikom vjerojatnošću sastanka, kao sugovornik na njemu će biti osoba koja želi ta tehnologija ima. To bi bilo sjajno naučiti kako ukusna pečene kroasane! Gotovo sigurno će biti sastanak na kojem voditelj prodaje našeg pekare će uživati ​​u kroasan pekara, ali ne bi mu reći recept. Međutim, ugovor za opskrbu pečenja nužno potpisan.

Video: Kako prodati 3D-ture. prodaja skripta

Primjeri prodaja

Razmatrali smo mogućnost koja poziva skriptu koristi u svrhu sastanka. U ovom naglaskom. Sada, pokušajte proučiti situaciju u kojoj se koriste (ako se odlučite vježbati "hladno zovete") prodaje skripte. To je svrha razgovora - nema praćenje susreta, a zaključak pojedinih ugovornih aranžmana preko telefona.

Uzmimo primjer segmenta što je Internet. Ova usluga - jedan od najpopularnijih u Rusiji. Konkurencija je dosta visok (iako je jaka pozicija monopola), a mnogi korisnici često mijenjati jedan provider u drugu, kada su čuli da negdje stope za istu brzinu manje ili kvalitetu veze.

Glavna preporuka ovdje - odmah usredotočiti na konkurentskim prednostima prijedloga. Ako davatelj jamči precizno, na primjer, da će cijena biti niža od prosjeka tržišta, 20%, ova činjenica treba odmah objaviti. Ako osoba označava naziv davatelja, nije potrebno navesti da je ta usluga gubi u cijenu naše tvrtke. To bi trebao ograničiti diplomatski izraz "Vaš davatelj usluga radi unutar prosječne stope", Mali logičan zaključak klijent može sam učiniti, a pozivatelj će pokazati poštovanje prema prethodni odabir: ako je osoba prethodno pronašao usluga s tržišta prosječne cijene, a onda ono što nije u redu s? Međutim, možemo ponuditi jeftinije. Ako je, naravno, naš glavni konkurentska prednost. Komponenta koja se ne bi smjelo sadržavati namijenjen menadžerima u segmentu usluga pisma "hladno poziv"- oglašavanje. Oglašavaju određeni prijedlog - za spajanje. Ili ostaviti kontakt podatke za primjenu.

Tko još može uvelike pomoći "hladno zovete"Skripte? Realtors, naravno. Međutim, u još jednom segmentu - komercijalne nekretnine. Za kupnju stanova za ljude koji imaju tendenciju da se zovu. Slično tome, fokus je na konkurentskih prednosti proizvodnim pogonima ili ureda. To mogu biti smješteni u centru grada, u blizini podzemne željeznice, u blizini trgovine, itd Budući da nije, kao što je slučaj s davateljima o protivljenju svoje ponude u drugu marku (najčešće), prodavatelj može dobro napraviti kupca što on misli o trenutnom zakup svoje prostorije. I kako se pohvaliti svoje.

Skripte dobre manire

Koji bi bio cilj bilo stoji ispred voditelj prodaje, to je bitno za održavanje takta i ljubaznost u ophođenju s sugovornika. Čak i ako ne morate, radije zadovoljiti oštre izraze. U većini slučajeva, sugovornik je sasvim moguće rekonstruirati željeni emocionalni način na koji pridonosi više konstruktivan dijalog.

Video: primjer hladne pozive VIDEO

Što bi drugo moglo biti znak dobre manire u "hladno" Telefonska prodaja? Ispravnost dio teksta. Da ne govorim "pokušajmo"i "nudimo vam", nije "želite"i "vi svibanj želite" itd Prije upotrebe skriptu, da bi trebao ček za diplomaciju formulacije.

Važno je da završi razgovor sasvim dobro, čak i ako to nije dovelo do željenog rezultata. Vrlo je vjerojatno da je ta ista osoba će morati ponovo pozvati na istom prijedlogu, ali s novim pristupom ili neku drugu ideju. Bilo bi sjajno ako je puni naziv voditelj prodaje će biti povezan s pristojnošću i takt.

Dakle, visoko-kvalitetne skripte treba slijediti preporuke dane iznad. Glavni uvjet za njihovo korištenje - maksimalna komunikacija automatizacije skripte. voditelj prodaje, u principu, samo treba slijediti tekst, pročitajte ga u ispravnom intonacijom. Skripta je namijenjena prvenstveno kako bi se olakšao rad specijalista prodaje. Ovo nije teoretska vodič i praktičan alat osmišljen kako bi dati rezultate.