„Hladni” prodaju - to je ono što? Način i tehnologija „hladno” prodaja

Za bilo koje tvrtke uvijek aktualnoj temi pronalaženja novih kupaca, koji je povezan s radom na „hladno” tržištu. „Hladnog” prodaju se razlikuju od „toplo”? Kao stranac skeptični osobe kako bi „vruće” klijent?

„Hladnog” prodaju se razlikuju od „vruće”?

Pregovori s kupcima, bez posrednika iz izravne prodaje. „Hot” i „hladno” se prodaju na različitim tržištima. „Vruća” tržište - je redoviti kupci, kupci, da je ciljana publika.

Za bilo koje tvrtke uvijek aktualnoj temi pronalaženja novih kupaca, koji je povezan s radom na „hladno” tržištu. U pravilu, „hladnog” prodaju - to je poslovni put, telefon i obavezno sastanak s potencijalni klijent Prezentacija proizvoda.

Video: B2B prodaje. 2 učinkovite metode B2B prodaje. Trening na Maxim Kurban prodaju

„hladno” pozivi - telefon, a rezultat kojih bi trebao biti pozitivan stav, dogovor o sastanku ili transakcije.

Specifičnost rada na „hladno” tržištu

Rad na „hladno” na tržištu, ima svoje prednosti i mane.

Svaki odjel „hladno” prodaja potreba tehnologiju koja pomaže da učinkovito raditi s klijentima.

10 pravila za uspješan „hladno” prodaje

„hladno” prodaja - a preporuke prikupljeni iz knjiga i članaka o poslovnim nekoliko poznatih autora.

1. Prije razgovora da ispadne napetost i opustite se. Uspješan prodavač - je energična i samouvjerena osoba.
2. Pozitivan stav. Self-motivacije.
3. Temeljito poznavanje proizvoda koji će se prodavati.
4. Stvoriti ugodno okruženje za klijenta, izazvati simpatije. „Kuka” kupca, zanima, ali ne i „strpati” roba.
5. iskustvo kupca. Koji jezik, s tim što intonacija on kaže? Možete koristiti sličan rječnik, ton glasa, stil govora.
6. Generirati interes za sebe, svoj proizvod, uslugu, tvrtka uz pomoć medija i sudjelovanje na sastancima s kupcima, forumi, sajmova, izložbi i drugih događanja. Stvaranje e-pošte, letaka s korisnim informacijama za potencijalne kupce.
7. Škripac produktivne „hladno” poziva na postupke za sastanke.
8. Stalno i svakodnevno ažurira bazu podataka o novim klijentima.
9. Zapamtite da je svaki „ne” donosi posao. Kako bi se zaključiti nagodbu, moramo biti spremni čuti puno kvarova.
10. Budite sigurni da se pripreme pred razgovore i sastanke, koristeći scenarij „hladno” prodaje.

Sposobnost da reagiraju na kvarove

Poslovni pregovori na „cool” tržište je uvijek povezan s primjedbama i isprike potencijalne potrošače. Negativan odgovor može predvidjeti i koristiti kao uporište za okretanje pregovore natrag na stazu. Prvi propust se obično navodi kao jedan od četiri opcije.

Sve tajne „hladno” prodaje se svodi na osnovna pravila, pouzdano se obratiti drugoj strani po imenu, reći istinu, motivirati, izbjegavajući šablonski fraze. „Hladni” prodaju - to je rezultat od dnevnog dijaloga, a ne trivijalne fraze razmjene. Neuspjeh nije kazna, nego prilika „za otvaranje pravog vrata.”

Tehnologija „hladno” prodaje

proces prodaje može se podijeliti u četiri faze. Glavni zadatak u svakoj fazi - osigurati sljedeći korak i ubrzati prodaju.

Metoda „hladno” prodaje je produktivan, ako prikupili dovoljno informacija kako bi prezentaciju.

Argumenti prezentacije

Argumenti u toku prezentacije treba dostaviti u određenom redoslijedu. Prvo je potrebno govoriti o prednostima proizvoda. 2-3 Prvi argument bi trebalo utjecati na emocije i osjećaje sugovornika. U sredini klijenta da obratite pozornost na 1-2 jednostavnih svojstava robe, kao što su korisnost. Na kraju tri dovesti najsnažniji argument opravdava kupnju.

7 tajne efektivnih „hladno” poziva

„Hladni” prodaju - to je prirodni rezultat lanca: Do - sastanak - prezentacija. Poziv stranac i imenovanje nije tako teško kao što se čini, ako igrate po pravilima.

1. Razgovori na telefon je najbolje učiniti, ne slouched sjedi za stolom i stoji, kao glas će zvučati živ. visoka stolica također pogodna.
2. Glas će biti opažen ugodniji kada su mišići opušteni. Smile! Možete vježbati, prije stavljanja ogledalo da vidi tvoj osmijeh.
3. Svatko tko trenira puno, zasigurno uspjeti. Dijalog s kupcem može se ponoviti kod kuće s nekim drugim. Trening pomaže da zapamtite skriptu „hladno” je prodaje, odgovore na moguća pitanja i razraditi opreme.
4. Snimanje svoje pregovore o vrpci. Tek nakon slušanja razgovora izvana, možete čuti svoje pogreške. Analiza snimaka poboljšava učinkovitost poziva za 40%.

   

5. Disciplina i vrijeme. Proizvodne razgovori s jednog klijenta će se održati u roku od dvije do tri minute. Na primjer, 10-15 „hladno” poziva dnevno u isto vrijeme u trajanju od 30 minuta.
6. Jednostavan stol „Poziv računovodstvo” pomoći će procijeniti učinkovitost rada. Donijeti na stol bi trebao biti ne samo birani broj i broj poziva koji su doveli do kraja, imenovanja i vođenje sastanaka.
7. Čuti jedni druge, a ne prekidati. Prema statistikama, 99% pridošlica, uvodeći ili postaviti pitanje, ne može zaustaviti i čekati na odgovor. Pauza pomaže sugovornik da se prebacite na razgovor.

Psihologija kao ključ za prodaju

Provjerite uspješna prodaja će pomoći korištenje psihologije.

video: "To je zgodan sada razgovarati? " - zaboraviti o ovom pitanju!

• izraz lica može reći puno o raspoloženju i misli sugovornika.
• Osmijeh i make eye contact - povjerenje klijenata.
• Mnoga otvorena pitanja u cilju održavanja razgovor i prikupljanje informacija: „Što mislite o proizvodu?”, „Imate li kakvih prijedloga?”.
• Ispravan prikaz informacija. Prvo, pozitivna slika proizvoda, svijetle slike. Drugo, komercijalni materijali. Treće, trošak, ako postoji interes i uspostavljeni kontakti.

Kako pripremiti prodaje trening?

Aktivni oblici obrazovanja u svrhu stjecanja znanja, razvijanje vještina i konsolidirati vještina treninge zovu. Prodajni trening na „hladno” poziva omogućuje vam da rade složenost pregovora. Prije treninga, sudionici reći teoriju pregovora potrebno za pokretanje posla.

Statistike pokazuju da gotovo 90% od informacija dobivenih u obuku, seminare, zaboravio mjesečno. Treninzi su korisni u slučaju da voditelj prodaje trenira redovito ponavlja i učvršćuje znanje stečeno tijekom treninga.

zaključak

Sve tajne „hladno” prodaje je stalno raditi na sebi. On nasljeđuje onaj koji je sposoban self-motivacije. Vjera i ljubav za njihov rad pomoći riješiti sve teške situacije!